Hvordan forberede god dialog med investorer?

Å hente kapital handler ikke bare om å skaffe penger – det handler om å skape relasjoner, bygge tillit og demonstrere at selskapet ditt er en solid investeringsmulighet.

I Monde møter vi jevnlig gründere som enten lykkes eller feiler i investorprosessen. De som lykkes, forstår at investorer ikke bare ser etter en god idé – de ser etter en investeringsmulighet med solid markedsgrunnlag, skaleringspotensial og en klar exit-strategi. Exit er ikke uttalt, men kan forståes av investor.

Les også:

Slik henter du inn eksterne investorer

Her kommer noen tips til deg som ønsker å hente inn hente inn ekstern kapital til ditt startup.

Inspirert av hvordan investeringsmiljøer der ute i verden som Gartner Invest tilnærmer seg verdiskaping og hvordan vi ser på det, ønsker jeg å dele noen av de viktigste lærdommene vi ser hos selskaper som lykkes med å tiltrekke seg rett investor og kapital.

1. Forstå hvordan en investor tenker.

En av de største fallgruvene for gründere er å tro at investorer kun ser etter spennende teknologi eller innovative løsninger. Selv den beste idéen i verden vil ikke tiltrekke seg kapital hvis ikke investorer ser en klar vei til avkastning eller nytte.

• Hvordan passer selskapet inn i investorens strategi? Investorer har ofte en spesifikk bransje- og vekstfase de fokuserer på. Monde Fund I, for eksempel, investerer i midtfasen av vekstløpet, der selskapene har markedsvalidering og kan skaleres. Men trenger mer kompetanse på kommersiell skalering og videre kaptialreise.
• Hvilke risikoer finnes, og hvordan kan de håndteres? Investorer vurderer f.eks risiko ut fra markedsdynamikk, teknologisk gjennomføringsevne og regulatoriske forhold. Vi ser også på risiko i teamets kompetanse og mindset. En god gründer bør kunne identifisere og adressere disse risikoene før investoren spør om dem.
• Hvordan kan investoren få igjen investeringen sin? Investorer ønsker en tydelig exit-strategi, enten det er oppkjøp, børsnotering eller strategiske fusjoner. Uten en realistisk exit-plan blir investeringen lite attraktiv, men samtidig er det å snakke om premien i første møte for mange veldig lite appellerende.

2. Markedsinnsikt og data-drevet beslutningstaking

Gartner Invest fremhever i sitt kunnskapsgrunnlag verdien av dyp markedsinnsikt, og dette er et område hvor mange gründere undervurderer investorens forventninger. En investor ønsker å se at gründeren har gjort grundig research og kan underbygge sine påstander med data.

Du må kunne svare på:

• Hva er markedets størrelse og vekstpotensial? Hvor stort er markedet selskapet opererer i, og hva er den realistiske andelen dere kan ta?
• Hvem er de største konkurrentene, og hva er deres strategier? Investorer ønsker å vite hvorfor din løsning har en konkurransefordel og hvordan den skiller seg ut fra eksisterende alternativer.
• Hvordan har markedet respondert på produktet hittil? Er det allerede kunder eller samarbeidspartnere som bekrefter at løsningen har verdi? Kjøper noen det du har laget ? For oss er traction er en av de viktigste indikatorene.

3. Nettverksbygging og verdiskapende partnerskap

Gartner Invest understreker viktigheten av å være en del av et større økosystem. For gründere betyr dette at relasjonsbygging ikke er en opsjon – det er en nødvendighet. Samtidig er det lite troverdig med grundere som er for forelsket i økosystemet fremfor egen ide.

Hvordan gründere kan utnytte dette:

• Strategiske partnerskap: Å ha et sterkt nettverk av samarbeidspartnere, akademiske institusjoner eller kommersielle aktører kan gi troverdighet og øke sannsynligheten for suksess. Dersom du forstår hvordan bruke dette nettverket har du kommet langt.
• Mentorskap og rådgivere: Investeringsbeslutninger tas ofte basert på hvem som står bak selskapet. Å ha sterke rådgivere og erfarne investorer med på laget kan gi en stor fordel. Gi dem tidlig utfordringen med å formulere hva de kan og hvordan de skal bidra.
• Bransjearrangementer og nettverksbygging: Å være synlig på konferanser, startup-pitcher og investorforum kan gi muligheter for finansiering og samarbeid.

4. Forretningsmodellens skalerbarhet

Investorer ser etter selskaper som kan vokse raskt uten at kostnadene øker i samme takt. Det betyr at gründere må kunne demonstrere en tydelig plan for skalering. Urealistisk hockey stick er turn of – men en veldokumentert er en vinner. Husk investorer kan regne og har glede av å se muligheter.

• Hvordan kan vi øke markedsandelen uten at kostnadene eskalerer? En god forretningsmodell sørger for at hver nye kunde koster mindre å få inn enn den forrige.
• Hva er milepælene for å kunne hente større finansieringsrunder senere? En sterk investor-strategi planlegger ikke bare denne runden, men også hvordan selskapet vil være attraktivt for fremtidige investorer.
• Hvordan bruker vi kapital effektivt? De beste investorene ser ikke bare på hvor mye penger du trenger, men hvordan pengene vil skape verdi. En gjennomtenkt kapitalbruk viser at gründeren har kontroll. En investor som er opptatt av at «vekstmaskinen» til selskapet fungerer vil se viktigheten av dette.

5. Teamets gjennomføringsevne

Investorer investerer i mennesker like mye som i selskaper. En sterk idé i feil hender er verdiløs, mens et sterkt team med rett kompetanse kan gjøre en middels idé til en suksess.

• Har teamet komplementær kompetanse? Teknologi, marked og kommersialisering bør være dekket av minst tre nøkkelpersoner.
• Har teamet vist evne til å levere? Har selskapet allerede oppnådd resultater med begrensede ressurser? Dette viser investorer at teamet er handlekraftig.
• Er teamet investerbart? Investorer vil jobbe med ledere som er åpne for strategiske råd og som forstår verdien av å ha investorer med erfaring på laget. Vær tydelig på at du er villig til å fikse det som er feil om det oppstår.

6. Langsiktig bærekraft og ESG-fokus

Et stadig viktigere tema i investormiljøet er bærekraft. Gartner Invest nevner at investorer i økende grad ser etter selskaper med langsiktig verdiskaping fremfor kortsiktige gevinster.

Gründere bør vurdere og få frem følgende:

• Har vi en bærekraftig forretningsmodell? En modell som kan opprettholde vekst og lønnsomhet uten å gå på bekostning av miljø eller sosiale hensyn, vil ha en sterkere appell til investorer.
• Hvordan passer vi inn i ESG-investeringer? Selskaper med tydelige bærekraftsmål og samfunnsnytte har ofte lettere for å tiltrekke seg kapital fra fremtidsrettede investorer.

7. En exit-strategi som gir trygghet for investoren

For investoren er ikke selskapet en livsdrøm – det er en investering. Derfor er det viktig at gründeren har en plan for hvordan investoren skal få igjen pengene sine. Gi gjerne nok info til at investoren kan se dette selv, men ikke overselg exit tidlig.

• Hvem er de potensielle kjøperne av selskapet? Investorer ønsker å se at gründeren har en forståelse av hvem som vil være interessert i å kjøpe selskapet på sikt.
• Hva er den mest sannsynlige exit-modellen? Oppkjøp, børsnotering eller strategiske fusjoner? Hver modell krever ulike vekststrategier.
• Når kan en exit eller avkastning realistisk skje? Realistiske tidshorisonter hjelper investorer med å vurdere avkastningspotensialet.

Gründere som lykkes i å hente kapital, er de som forstår at en investor ikke bare kjøper en idé – de investerer i et skalerbart selskap, et kompetent team og en plan for vekst og avkastning. Ved å forberede seg grundig, bruke data til å støtte sine argumenter og ha en strategisk tilnærming til kapitalinnhenting, øker sjansen for å sikre ikke bare finansiering, men også en strategisk partner som kan bidra til å bygge et selskap med varig suksess.