ARR er det første vi tenker på når vi våkner, og det siste vi tenker på før vi legger oss

Metrics KI har tatt en prat med Silje Stensland, Chief Marketing Officer i Xait, om vekstreisen, markedsstrategier i SaaS og hvorfor hun tatoverte ARR på armen.

Vi starter med det viktiste spørsmålet:

- Hvilket problem løser Xait?

- I dagens konkurranseutsatte marked er effektivitet, nøyaktighet og samarbeid avgjørende for å vinne anbud og kontrakter. Likevel ser vi at mange bedrifter sliter med tunge, manuelle prosesser, kaotisk versjonskontroll og silobasert samarbeid. Dette fører ofte til ineffektivitet, feil og unødvendig tidsbruk, forteller hun.

- Hvordan hjelper Xait kundene med disse utfordringene?

- Vi har utviklet innovative programvareløsninger for dokument-samskriving, automatisering, samarbeid og intelligent prising. Med XaitPorter, XaitCPQ og XaitProposal hjelper vi bedrifter med å effektivisere komplekse dokumentprosesser, øke produktiviteten og sikre profesjonelle dokumenter. Kort sagt, vi automatiserer tilbuds- og anbudsprosesser fra tilbud til kontrakt.

- Hva er Xaits overordnede misjon?

- Vår misjon er å hjelpe bedrifter med å vinne mer business ved å forbedre deres sales enablement-prosesser. Vi utfordrer bransjestandarder og utvikler programvare som revolusjonerer måten team jobber sammen på, slik at de kan jobbe smartere, raskere og mer effektivt.

- Hvor er Xait i dag?

- Xait er en global SaaS-aktør med store enterprise-kunder og over 70.000 brukere fordelt på alle verdensdeler. Vi har over 100 ‘Xaiters’ og kontorer i USA, Storbritannia, Frankrike, India og vårt hovedkontor i Stavanger. 1. april flytter vi inn i nye, moderne lokaler i Klubbgaten 1. Dette markerer en ny og spennende fase for oss!

- Når tatoverte du ARR, og hvorfor gjorde du det?

Silje ler. 

- Bra spørsmål! Jeg tatoverte ARR i 2022 for å vinne en diskusjon med vår tidligere salgssjef. Han mente at marketing ikke tenkte på ARR, men det kunne ikke vært mer feil! ARR er det første vi tenker på når vi våkner, og det siste vi tenker på før vi legger oss.

Hun forteller at ideen kom spontant på vei til Hellas. 

- Jeg skulle kjøpe en trådløs høyttaler i Stavanger sentrum, så en tatovør utenfor sjappa si og tenkte: Ja! Selvfølgelig skal jeg ALLTID vinne den diskusjonen med salgssjefen – jeg tatoverer ARR! Det var helt impulsivt, men utrolig gøy.

Men tatoveringen handler om mer enn å vinne en diskusjon. 

- ARR er selve symbolet på vekst, langsiktig verdi og kundetillit. I et SaaS-selskap er ARR livsnerven – det viser hvor godt vi lykkes med å skape verdi over tid.

Hun fortsetter.

- I et B2B SaaS-selskap er ARR den ultimate indikatoren på suksess. Det handler ikke bare om nye salg, men om å beholde og utvikle eksisterende kunder. Ved å ha en solid ARR-strategi sikrer vi stabil, forutsigbar inntekt, langvarige kundeforhold og vekstmuligheter.

Kan du dele fem tips til markedsførerer i SaaS-selskaper?

Les også:

Selskapet ble kjøpt for omkring 500.000.000 kr.

Slik bygde vi det.

1. Ha kontroll på KPI-ene dine – Data er din beste venn! Forstå hvilke KPI-er som faktisk driver vekst, og mål suksess utover bare MQLs. ARR, CAC, LTV og churn rate er kritiske for å bygge en bærekraftig SaaS-virksomhet!
2. Tenk hele kundereisen – ikke bare leadgenerering – Markedsføring i SaaS handler ikke bare om å skaffe leads, men om å skape verdi gjennom hele kundens livssyklus. Retention og oppsalg er like viktig som nye salg for å drive vekst. Gartner-studier viser at 80 % av de som besøker nettsiden din allerede er kjøpsklare, og vi velger oftest produkter og tjenester som er blant de tre første vi kommer på. Derfor er det avgjørende å tenke hele kjøpsreisen, i tillegg til merkevarekjennskap – fra synlighet og engasjement til konvertering og langsiktig kundelojalitet!
3. Automatisér smart – men vær personlig – Bruk ABM, personalisert innhold og marketing automation til å skalere innsatsen din, men aldri glem at B2B også er P2P (people to people) – folk kjøper av folk! Skap ekte relasjoner og bygg tillit.
4. Bygg det rette marketing-teamet – Suksess starter med menneskene! Det er avgjørende å ha et datadrevet team som både ser helheten i kundereisen og er villig til å brette opp ermene når “the shit hits the fan”. I et raskt og konkurransepreget marked er fleksibilitet, innsats og strategisk forståelse nøkkelen – uten de rette folka på laget blir det vanskelig å lykkes.
5. Test, feil og tilpass! – Hvis du ikke tester, feiler og skifter retning, så feiler du i B2B SaaS. Markedsføring handler om å eksperimentere, analysere og optimalisere kontinuerlig, hvor er det vi får mest “bang for the buck"? De beste markedsførerne er de som tør å prøve nye ting – og justere raskt når noe ikke fungerer.

Bonus tips: Vær bestevenn med CFO! – Det er der pengene til budsjettet kommer fra. Forstå de finansielle driverne i selskapet ditt, og vis hvordan markedsføring bidrar til vekst og lønnsomhet – det gir deg større spillerom og ressurser!


Hun avslutter med å peke på det viktiste av alt: 



- Ha det gøy! Markedsføring i SaaS er dynamisk, krevende og utrolig spennende – passion (og en ARR-tatovering på armen) skaper resultater!

Les også:

The top SaaS KPIs you need to track in 2025

Lykke til!

---

Det opplyses om at Xait er et selskap i Viking Venture sin portefølje. Chul Christian Aamodt, partner i Metrics Venture sitter i styret og som eier i Onix som også har Viking Venture inne på eiersiden.