Fem råd til mer lønnsom abonnementsprising

Vi skal ikke bare jekke opp prisen litt da?

Fredrik Loennecken
Fredrik Loennecken
Publisert Sist oppdatert

Det er få temaer innen abonnementsøkonomien som skaper mer diskusjon og usikkerhet enn prising. Både i ledermøter, styrerom og ved kaffemaskinen.

Og prising kan bety så mangt. 

Jeg pleier å skille mellom:

- Strategisk prising, som mer langsiktige prisbeslutninger og valg av forretningsmodell.

- Taktisk prising, som kampanjeprising og løpende prisoptimalisering på produktsider.

Om Fredrik Loennecken

Fredrik Loennecken er tidligere konserndirektør for abonnementsmarked i DN Media Group og abonnementsdirektør i Dagens Næringsliv.

Før dette jobbet han i over ti år i Schibsted Media Group, blant annet med å etablere selskapets satsing på nyhetstjenester til bedriftsmarkedet.

Fredrik har en master i økonomisk styring fra NHH.

Samtidig er abonnementsprising alltid en trade-off mellom å

- Tiltrekke seg nye kunder (acquire)

- Holde på kundene du har (retain)

- Tjene mer per kunde over tid (monetize)

En prisendring (prisen skal ikke alltid opp!) påvirker hver av disse. Og det er når målsetningen ikke er tydelig nok, at usikkerheten raskt øker.

Samtidig har jeg med teamene jeg har ledet erfart vekstpotensialet - og ofte magien! - som ligger i innsiktsdrevet og eksperimenterende prising.

Fem egne caser innen strategisk og taktisk prising:

1. Differensiert prising av to nyutviklede abonnementsprodukter for å sikre volumvekst (til en lavere pris) i ett kundesegment, og samtidig hente ut høyere pris for eksisterende kunder i et mer premium segment.

2. Omlegging fra fastprisavtaler til lisensbasert og engasjementsdrevet prising i et B2B-marked, der prisen er basert på faktisk forbruk av tjenesten.

3. Prising av bundle-produkter med økt samlet omsetning, basert på innsikt om hvilke produktfordeler kundene har høy (og lav) betalingsvilje for.

4. «Melking» og nær dobling av prisnivå for et produkt med fallende volum (men lite prissensitive kunder), uten negativ volumeffekt og med betydelig inntektseffekt.

5. "Live" pristesting mot et lite kundesegment, for deretter å bruke innsikten om deres adferd til å optimalisere prising for større deler av kundebasen.

Oppsummert fem tips som jeg ofte vender tilbake til:

1. Sett tydelige mål, ikke gap opp over for mye, og kommuniser målene godt internt og til stakeholdere. Forklar hvilken trade-off du har valgt med prisstrategien.

2. Øk forståelsen for hvilke produktfordeler kundene er villig til å betale for, helst med kvantitativ og kvalitativ data, og segmentér kundebasen deretter.

3. Bruk markedsundersøkelser med forsiktighet, særlig knyttet til nye produkter og kundesegmenter. En pris/conjoint-analyse kan gi god innsikt og styrke en hypotese, men er ingen fasit.

4. Samle og strukturér historisk data for å kunne analysere og dokumentere effekt over tid. Start i det små og utvikle prisarbeidet til en mer kontinuerlig prosess.

5. Test og lær! Eksperimentér «live» i markedet, gjør A/B-testing og ta ned risikoen ved å kommunisere med mindre kundesegmenter fra start.

styrerom metrics media
Metrics update

  • Partnere i Metrics Venture trer inn i styret i Enovate

    Metrics KI

    Øystein Berg og Chul Christian Aamodt har blitt valgt inn i styret i Enovate AS.

  • En tungvekter har entret

    Metrics KI

    En tungvekter innen helhetlig risikostyring har entret Gritera-raketten!

    Vi bygger Norges dyktigste miljø innen informasjonssikkerhet.

    Vi er stolte av å ønske Ole A. Lindaas velkommen til teamet vårt, skriver Svein Bekkevold på Linkedin.

  • Computas skiller ut Atlassian-ekspertise i eget selskap

    Metrics KI

    Computas styrker sin posisjon som en av Norges ledende Atlassian-partnere med etableringen av Computas Opus – et dedikert selskap for Atlassian-løsninger og -tjenester. Med dette strategiske grepet rendyrker Computas satsingen på IT service management (ITSM), Agile og Work management. Ambisjonen er å ta en enda større del av markedet. Det skriver Computas på LinkedIn.

  • Ny leder av kompetanseseksjonen i Norsk Industri

    Metrics KI

    Jeg vil gjerne dele at jeg har startet en ny jobb som Leder Kompetanseseksjon! Det skriver Asbjørn Hia på Linkedin.

  • I dag skjer den store omleggingen

    Metrics KI

    I dag skjer det altså. Nå er alt klart for å gå live med automatisert balansering. Klokken 13.00 i dag, tirsdag, igangsettes det nye regulerkraftmarkedet, skriver Europower.

  • Blir Head of Communications i Drivkraft Norge

    Metrics KI

    Jeg starter i ny jobb som Head of Communications i Drivkraft Norge, skriver Stian Mathisen på Linkedin.

  • Tilbake på Gløshaugen

    Metrics KI

    Etter fem år utenfor akademia har jeg nå tatt turen tilbake – denne gangen som kommunikasjonssjef i NTVA (Norges Tekniske Vitenskapsakademi). Det føles litt som å komme hjem! Det skriver Hege Tunstad på LinkedIn.

  • 60-timers arbeidsuke

    Metrics KI

    Google-grunnlegger: – 60 timer i uken er det optimale nivået for produktivitet, skriver Digi

  • Alexander Cascio til topps

    Metrics KI

    Gratulerer til leder for NHO-advokatene Alexander Cascio som av Kapital er kåret til Norges beste lovende advokat innenfor arbeidsrett, skriver Nina Melsom på Linkedin.

  • Nye omgivelser

    Metrics KI

    👉 Har du noen gang lagt merke til hvordan nye omgivelser kan gi nye idéer?

    I dag valgte jeg å bytte ut kontorpulten min på Enovate-kontoret med en stol, et bord - og en god lunsj på Espresso House, skriver Ingrid Meistad på LinkedIn.

  • Aksjebasert avlønning

    Metrics KI

    I løpet av det siste tiåret har andelen selskaper på Oslo Børs med aksjebasert avlønning økt fra 60 % til 80 % ifølge PwCs Insentivrapport. Dette viser en klar trend: insentivprogrammer er avgjørende for verdiskaping, skriver PwC på LinkedIn.

  • Stang inn

    Metrics KI

    Jeg har startet et nytt kommunikasjons- og rådgivingsselskap. Ta gjerne kontakt om du ønsker hjelp til kommunikasjon og politisk gjennomslag, skriver Jan Atle Stang på LinkedIn.

  • Trenger dere hjelp i sommer?

    Metrics KI

    Har dere en idé eller problemstilling dere ikke har kapasitet til å utforske? Vi stiller med et team med sommerstudenter med kompetanse innen interaksjonsdesign og systemutvikling, skriver Jostein Årre i Kantega på Linkedin.

  • KIWA Norge er sertifisert

    Metrics KI

    Vi er stolte av å kunngjøre at Kiwa nå tilbyr sertifisering innen den internasjonale kvalitetsstandarden ISO 21001 for utdanningsorganisasjoner, skriver KIWA Norge på Linkedin.

  • Er du klar for Techday?

    Metrics KI

    Sammen med Statnett SF arrangerer vi hashtag#techday - kraftbransjens IT-konferanse som går av stabelen 29. april, skriver Elhub på Linkedin.

  • Flere dropper mangfoldstiltak

    Metrics KI

    Google Norge dropper mangfolds­tiltak etter Trump-ordre, skriver Kode24 på LinkedIn.

  • Mintra fusjonerer

    Metrics KI

    Mintra fusjonerer med Moxie Media. Det skriver selskapet på LinkedIn.

  • Sterke tall for studenter

    Metrics KI

    Sterke jobbtall for BI-studenter. Ni av ti masterstudenter er i jobb seks måneder etter graduering, skriver BI på LinkedIn.

  • Styreleder dømt

    Metrics KI

    Styreleder dømt til å betale kr 170 millioner: I en dom fra Gulating lagmannsrett er Tomislav Debeljak, tidligere styreleder i Kleven Verft, dømt til å betale erstatning, renter og saksomkostninger for nesten 170 millioner kroner. Dette kommer etter at Debeljak ble frifunnet i tingretten og tilkjent 10 millioner kroner i saksomkostninger. Dette skriver Wikborg Rein på LinkedIn.

  • First House til Kongsberg

    Metrics KI

    Vi i First House blir partnere av Kongsberg Agenda. Det er viktig i en tid hvor teknologiutviklinga går raskt og hvor den geopolitiske situasjonen tidvis synes å endre seg enda raskere, skriver Stian Valla Taraldsvik på LinkedIn.

Powered by Labrador CMS