Slik bygget Docstream et produktbasert selskap

Mange konsulentselskaper drømmer om å utvikle egne SaaS-produkter, men overgangen fra tjenesteleverandør til produktorientert selskap byr på utfordringer. 

Metrics KI har snakket med Ole Kristian Rønningen i Docstream om hvordan de har balansert disse to forretningsmodellene, hvilke feil de har gjort underveis, og hvilke råd de vil gi til andre.

SaaS og konsulenttjenester

- Hvordan har dere balansert det å levere både SaaS-produkter og konsulenttjenester? Hva har vært de største utfordringene med denne todelte modellen?

– Balansen mellom SaaS og konsulenttjenester kom naturlig for oss. Vi kommer fra en konsulentdrevet modell hvor vi i tillegg leverte produkter til prosjektene vi hadde. Da vi utviklet vårt eget produkt, Readin Knowledge Base, ble fokus flyttet over til produkt, forteller han.

Målet har vært, og er, å gradvis flytte konsulenttjenester over til produktinntekter. 

Han legger til:

– Det har vært utfordrende med et tosidig fokus, men ettersom vi gradvis økte produktfokuset, mener jeg at erfaringen og kompetansen som kommer gjennom konsulenttjenestene gir oss fordeler. Vi forstår kundens behov og krav på en helt annen måte. Samtidig tror jeg at man må velge et tydelig fokusområde for at kundene skal oppfatte selskapet enten som et produkt- eller konsulentselskap. Vi valgte produkt og bruker konsulenttjenester som en konkurransefaktor for kompetanse.

Lærdommer og feil

Hvilke feil har dere gjort underveis som du tror andre kan lære av? Hva ville du gjort annerledes hvis du kunne starte på nytt?

– Vi burde tattvalget om å bli en produktleverandør tidligere, sier han.

Han understreker at selv om konsulenttjenester er en viktig faktor for å forstå markedet, kunne de vært tydeligere på retningen selskapet skulle ta.

- Hva har dere virkelig lykkes med, som du er mest stolt av?

– Vi har lykkes med å lage et produkt som kundene og deres brukere er godt fornøyd med. Vi kjenner markedet gjennom konsulentvirksomheten og evner å sette oss inn i kundens behov for produktløsninger. Getreadin.com er nå et SaaS-produkt innen Knowledge Base og AI-assistenter, sier han.

Finansiering

- Hvordan har dere finansiert selskapet gjennom ulike faser? Har dere vært avhengige av ekstern kapital, eller har dere basert dere på organisk vekst?

– Gjennom årene som konsulentselskap bygde vi opp kapital i selskapet som vi har benyttet til utviklingen av Readin. Ved å bootstrape så eier vi 100% av selskapet og sitter med all kontroll selv, sier han.

Han legger til at ekstern kapital kan bli mer aktuelt nå som selskapet går inn i en vekstfase med fokus på salg.

– Med en ekstern investor som kommer med kapital og salgskompetanse, tror jeg vi kan gjøre mye spennende fremover, sier han.

Råd til andre selskaper

Mange konsulentselskaper ønsker å utvikle egne SaaS-produkter. Hvilke konkrete råd vil du gi til selskaper som ønsker å gå fra konsulentvirksomhet til å bli et produkt- eller SaaS-selskap?

1. Bygg SaaS-produktet rundt reelle kundeproblemer. – Start med kunden, ikke teknologien. Konsulentselskaper har en stor fordel ved at de har tett kontakt med kundene sine og kjenner problemene deres godt. Bruk denne innsikten til å utvikle et produkt som løser et spesifikt og smertefullt problem.

2. Separér produktutvikling fra konsulentdriften tidlig. – Unngå at konsulentoppdrag tar all kapasitet. Konsulentoppdrag gir inntekter, men de kan også suge ut all tiden og energien fra produktutviklingen. Sett av dedikerte ressurser til produktutviklingen og beskytt denne tiden.

3. Ha en økonomisk ramme og plan. – Vær forberedt på en periode med lavere lønnsomhet. Å bygge et produkt tar tid, og i en overgangsperiode kan selskapet ha lavere marginer fordi utviklingen krever investeringer uten umiddelbar avkastning. Planlegg for dette økonomisk slik at du slipper å "løpe" etter penger.

4. Bruk eksisterende kunder som en springbrett. – Som konsulentselskap har du trolig eksisterende kunder som kan være de første brukerne av SaaS-produktet. Bruk dette som en fordel, men sørg for at produktet faktisk kan stå på egne bein og ikke blir et "skjult konsulentprodukt".

– Ved å følge disse rådene kan overgangen fra konsulent til SaaS skje mer strukturert og med større sjanse for langsiktig suksess, avslutter han.