Slik lykkes du med skalering

Å bygge et software-selskap fra bunnen av er en krevende øvelse. Mange gründere opplever utfordringer med å gå fra oppstart til skalerbar vekst. Metrics KI har snakket med en Knut E. Gustavsen som deler sine viktigste lærdommer om skalering, internasjonalisering, investorer og styrets rolle.

Fra startup til vekstselskap

– Den første oppgaven er å finne en eller flere kunder som kan verifisere produktet og dokumentere verdiskapingen, sier han.

Videre understreker han viktigheten av å jobbe med funksjoner som gir størst verdi og å bygge markedsføringen rundt dette.

– Når kunden kan selge budskapet med mer troverdighet enn selskapet selv, da er de klare for skalering, forklarer han.

Samtidig mener han det er avgjørende å ha kontroll på forretningsmodellen og sikre at kunden både forstår og aksepterer hva de betaler for.

– Mange selskaper bruker for mye tid og penger på markedsføring og organisasjon før de har en klar oppfattelse av hvordan de skiller seg fra konkurrentene, advarer han.

Internasjonalisering – én nøkkel om gangen

- Mange norske SaaS-selskaper sliter med å lykkes internasjonalt. Hva bør man tenke på fra dag én?

– Ikke gape over for mange nye markeder samtidig, sier han bestemt.

Han peker på at det er like viktig å lykkes i det første landet utenfor Norge som å lykkes i hjemmemarkedet.

– Finn en partner eller ressurs i landet du skal inn i, og gi den all oppmerksomhet den trenger for å lykkes, råder han.

Én dedikert ressurs fra gründerteamet må tilbringe mye tid i det nye markedet.

– Hold fokus på å vinne den første nøkkelkunden før dere etablerer en egen organisasjon, sier han.

Når selskapet har funnet en vellykket modell for ett nytt land, kan de skalere videre.

Investorer og eierskap

For gründere som vurderer å hente eksterne investorer, er det flere fallgruver å unngå.

– Jeg vil anbefale å etablere et profesjonelt styre med en ekstern styreleder. Det gjør selskapet mer salgbart, forklarer han.

Juridisk kompetanse er også viktig, enten i styret eller innleid, for å ivareta eiernes interesser.

– Å knytte seg til en inkubator eller akselerator kan gi tilgang på billig og god spisskompetanse. Startuplab og Smart Innovation Norway er gode eksempler på dette, forteller han.

Les også:

- Vi realiserte en gevinst på 744 millioner kroner

Hvordan Kantega skaper SaaS-suksesser: – Det viktigste er en tydelig strategi

Når det gjelder eierskap, er likviditetskontroll en nøkkelfaktor.

– Unngå nødemisjoner. Styret må representere de opprinnelige eierne godt,  slik at ordinære aksjer ikke mister sin verdi og omsettelighet opp mot nye aksjeklasser, sier han.

For strategiske partnere er det avgjørende at de enten bidrar til økt salg eller kompletterer produktet.

– Og ikke minst – sett av nok tid og ressurser til at partnerskapet faktisk lykkes, understreker han.

Styrets rolle i vekstselskaper

Hvordan bør styresammensetningen se ut i et raskt voksende SaaS-selskap?

– Et godt komponert og motivert styre kan være nøkkelen til en planlagt og god vekst, sier han.

Styrelederen spiller en særlig viktig rolle, både som leder av styret og som sparringspartner for daglig leder.

– Hvis dette samarbeidet fungerer, blir styret en verdifull bidragsyter til veksten, ikke bare en risikovurderingsinstans, forklarer han.

I tillegg bør styret ha både juridisk og kommersiell kompetanse med erfaring fra vekst og kundestrategi.

– Men ikke ha for mange i styret. Det kan forsinke beslutningsprosesser og gjøre det vanskeligere å bygge opp kompetansen, sier han.

Fallgruver og suksessfaktorer

- Til slutt: Hva skiller de som lykkes fra de som stagnerer?

– Jeg liker å starte med suksess. Hvis du bare fokuserer på fallgruver, går det for sakte, sier han.

Han trekker frem viktigheten av å ha en kommersiell ressurs på plass tidlig.

Les også:

Selskapet ble kjøpt for omkring 500.000.000 kr.

Slik bygde vi det.

– Noen må kunne selge både en visjon og en trygghet rundt det å velge en ny leverandør, forklarer han.

Det er også viktig å tørre å selge, selv om ikke alt er på plass.

– Hvis man ikke lykkes med salget, må man være rask til å endre strategi. "Fail fast"-prinsippet gjelder, sier han.

Videre understreker han at selskaper må ha fokus på verdiskapingen for kunden og sørge for effektive rapporter som måler dette.

– Kunden må kunne fortelle hvor mye de har tjent eller spart ved å bruke produktet. Det skaper gode referanser og trygghet, sier han.

Til syvende og sist handler det om å ha hele selskapet på lag.

– Skal en SaaS-vekstmodell fungere, må hele organisasjonen måles på prinsippene bak Annual Recurring Revenue (ARR), avslutter han.