Slik lykkes techgründere i Norge

Metrics KI har tatt en prat med Salvador Baille om hva som egentlig skal til for å lykkes i Norge – og ikke minst hvordan man kan vokse ut over landegrensene. Her deler han innsikt, advarsler og erfaringer fra første rekke i gründerlandskapet.

– Tilbudet må ha en tydelig verdi for en stor nok kundebase, ikke bare for "early adopters", sier han. 

Han forklarer at "stor nok" avhenger av gründerens ambisjoner, marginene man kan hente per kunde, og hvor mye kapital som trengs for å komme i gang og vokse.

– Teamet må være solid, med både teknologisk og kommersiell kompetanse, og ha nok startkapital i ryggen – mellom seks måneder og ett år med "runway". 

Å ha en finansieringsplan fra starten er kritisk. Uten det havner du lett i "dødens dal".

Han understreker viktigheten av nettverk: 

– Du trenger venner og rådgivere som kjenner bransjen og kundene du skal selge til. Og så må alle i gründerteamet og styret ha samme mål og ambisjoner. Ellers blir det fort kaos og beslutningsvegring.

Unike muligheter og utfordringer i Norge

– Den store muligheten i Norge er at vi har en fantastisk telekominfrastruktur, og et lite, tett samfunn der alle kjenner alle. Det er lettere å finne hjelp på veien her enn i mange andre land, forteller han. 

Han trekker også fram støtteordninger som positive – selv om de kan være krevende å manøvrere, bør de inn i finansieringsplanen.

Men utfordringene er reelle. 

– Norge er et lite marked. Skal du kun leve av norske kunder, må produktet ditt være ekstremt unikt. Det kan gå i B2B, men i konsumentmarkedet må tilbudet være usedvanlig attraktivt for å sikre nok omsetning.

Han peker også på et tøft investorklima: 

– Det er vanskelig å hente privat kapital tidlig. Mange investorer kommer først på banen når de kjenner FOMO – altså etter at andre har investert. Crowdfunding fremstår som et stadig mer aktuelt alternativ.

Slik lykkes man internasjonalt

Når det gjelder internasjonal vekst, har han klare råd: 

– Velg marked med omhu. Gå dit hvor du trenger minst tilpasning av produktet, og der konkurrentene er håndterbare. Og ikke sats på hele USA eller hele Tyskland med én gang – del opp markedet og unngå å brenne alt kruttet.

– Etabler lokal tilstedeværelse raskt. Å sende én mann med koffert er sjelden nok. Og pass på at du tjener penger selv om du bruker partnere – distribusjon er dyrt. Avtalene må kunne termineres hvis de ikke leverer.

Han understreker også betydningen av å forstå regulatoriske forhold og patentlandskapet: 

– Det er ingen vits i å investere tungt før du vet om det du selger faktisk er lovlig der du vil selge det.

– Ikke ta for gitt at Sverige eller Danmark er naturlige steg to etter Norge. Kanskje bør du gå rett på markedene du egentlig vil vinne. Bare husk at ressurser og kapital må strekke til.

Fallgruver og feil

Han har sett mange feil gjenta seg: 

– Den største strategiske feilen er å undervurdere hvor mye ressurser global satsing krever, særlig i SaaS. Mange tror det er lett å skalere, men kostnader til markedsføring, innovasjon og kundeanskaffelse spiser opp marginene. Mange SaaS går konkurs før de har tjent en krone.

– Blitzscaling var en dyr og farlig filosofi som kun fungerte i nullrentetiden. Nå må vekst være bærekraftig. Og å havne i store aktørers app stores gir sjelden effekt – du drukner i mengden, og de kopierer gjerne løsningen din hvis den lykkes.

Erfaring som har formet synet

Han deler en konkret erfaring: 

– Jeg jobbet med en startup som ikke traff i B2B-markedet. Vi så på data og fant ut at det faktisk var konsumentene som kjøpte. Vi snudde salgsstrategien – og veksten eksploderte.

– Et annet eksempel er et mellomstort konsern som solgte en teknisk god SaaS-løsning. Vi spisset budskapet og fokuserte på de mest verdifulle kundene. Resultatet? Høyere priser, lavere kostnader – og lønnsomhet.

Hva bør gründere prioritere fra dag én?

– Du må treffe product-market fit og ha kontroll på likviditeten. En god idé bør aldri havne i "dødens dal", aslutter han.